渠道商还有价值吗?惠而浦(中国)诉讼国美折射出三个问题

需要彼此之间赋能共赢,而不是违背契约精神甚至江湖意气用事。

渠道商还有价值吗?惠而浦(中国)诉讼国美折射出三个问题

【蓝科技综述】惠而浦(中国)与家电零售巨头之一国美电器的矛盾愈演愈烈,甚至开始对簿公堂,

5月11日,惠而浦(中国)股份有限公司对外发布公告,称已向北京市朝阳区人民法院提起与国美电器合同纠纷诉讼案。

但这绝不是个案。

2004年,国美与格力因为空调降价一事矛盾公开;2019年格兰仕与天猫发生纠纷;2020年神舟电脑与京东公开互怼;2022年4月,国美与美的员工发生矛盾。

这表明,零供关系之间的矛盾在不同时期,都会以不同的方式出现。归根结底,还是利益与模式之争。

曾几何时,“得渠道者得天下”用来形容供应商与渠道之间唇齿相依的这种关系。但随着零售业态模式的碎片化以及电商大行其道,供应商对传统渠道商的依赖作用正在减弱。

从惠而浦(中国)起诉国美电器来看,在新零售时代,折射出供应商与渠道商之间存在的三个问题。

一是“包租公”形式或终结,渠道商必须角色转换。

过去几十年,渠道商以“包租公”的方式,通过向供应商收取租金获利。在传统零售时代,渠道商的作用无可替代。

不过,随着电商和新零售快速崛起,传统渠道商面临着巨大的挑战。一方面是新零售之下,电商下乡已经成为趋势,从小店到生活体验店,再到线上线下融合等模式,完全复制并改良了渠道商的模式,通过全方位立体展示,对商户与用户产生了更多黏性;另一方面,在互联网裹挟之下,供应商自身的销售和传播渠道更加多样化,对渠道商的依赖正在减弱。

作为一家深耕零售行业三十余载的国美,在京东、天猫,以及新电商、直播电商等新零售平台在家电零售市场快速走强的背景下,国美在很多家电企业的商业渠道中,市场地位和商业分量都面临着巨大竞争压力。

二是渠道商必须重构与供应商的关系。

在场景体验和场景生态之下,渠道商应该帮助供应商提供的是解决方案而不仅仅是销售平台。四字之差,重构的不仅仅是零供关系,而是在新模式之下真正实现共赢。

例如:全球零售业巨头Costco,不仅尊重供应商,提供配套的供应链金融服务,同时积极加强与供应商的合作关系。在采购方面,Costco与供应商平等公开协商,进行多元化精选SKU。在物流方面,Costco得24个物流集运点帮助完成从供应商到仓储式门店间的交叉转运,降低双方分销成本。不仅如此,Costco还加大力度与供应商共同开发自有品牌,从新零售到新制造,共享自有品牌终极盛宴。

正如Costco那样,不断探寻新的零售模式,让供应商深度参与,从而帮助商户打开市场,这才是正确的选择。

三是渠道商不是没有机会,而是要从粗放模式走向精细化。

悲观主义者认为,传统渠道商终究谢幕,取而代之的是基于电商平台打造的新零售将会一统天下。乐观主义者则认为,传统渠道商仍有其价值所在,在场景体验和场景生态快速普及的今天,渠道商对于消费者真实的场景体验至关重要。

商业迭代的本质是需求在变,购物方式和载体在变,这更需要渠道商转变思路和模式。同样是实体店,为什么河南胖东来的商业中心一直火爆而且成为行业学习的榜样?

说到底,不是实体店没有机会,而是没有抓住用户与商户的心,没有解决他们的需求痛点。

透过现象看本质。在市场不景气的当前,家电制造商和零售商都面临着巨大的经营压力。他们更需要彼此之间赋能共赢,而不是违背契约精神甚至江湖意气用事。

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