“孤勇者” 周清渊 马来西亚智能家居拓荒人

撰文/马来西亚边界科技

披荆斩棘拓荒人，十年坚守见月明。

10月23日上午11时，Home+创始人周清渊正在他自己的智能家居体验店里，与一个相熟的客户电话沟通整整52分钟。

52分钟时间，周清渊不仅解答客户的各种疑惑和Home+与同类产品的迥异，还与客户交流家居品牌以及如何整体搭配，俨然是一位智能家居设计师的角色。

这种角色始于2014年。当年在中国参加电子展会时，偶然的机会，周清渊接触到了智能家居，他寻迹身在杭州的这家智能家居企业，双方开始了深度合作。

当他自己体验到智能家居场景，客厅成为智慧中枢，通过一键触屏可以控制智能门锁、电视、窗帘、空气净化器等家中的电子产品时，那种科技快感，让他心潮澎湃。

这不仅仅是他个人想要的生活方式，他笃定认为，马来西亚对智能家居未来需求巨大。

周清渊想成为马来西亚智能家居的拓荒人，更希望自己是一个“布道者”的角色

“孤勇者”用坚守赌明天

1987年出生的周清渊，在2014年时只有27岁，这是他人生第一次在中国真正接触智能家居。

祖籍福建，他和父亲都出生在马来西亚，说一口流利的中文，对故乡的认识有限而模糊。但他们的骨子里，有着福建人的商业基因。

他对智能家居的商业判断基于三个维度的考量：

一是民众经济收入增加，消费支出到了向上突破的临界点。

宏观经济层面，2014年马来西亚国内总生产第一次突破1万亿令吉。以全国总人口3041万平均分配的话，人均收入约是34123令吉。经济收入增加，是消费支出增长的基础条件。

二是家电需求持续增长。

2013年时，马来西亚家用电器的市场需求增长了约8.9%。伴随整体经济稳中向上，家电需求无疑会持续放量。这是家电行业向智能家居过渡的必备条件。如果没有传统家电的扩容，一定不会衍生智能家居。

三是马来西亚吸引大量外资家电企业投资设厂。

2014年，韩国家电品牌Cuckoo在马来西亚投资1亿令吉设立了工厂。除此以外，有近400家主要电子制造商包括LG、三星、Kelvinator、GE、Elba、索尼、松下、飞利浦等先后在马来西亚设立工厂或组装家用电器。

外部条件的积极变化，是马来西亚家电产品转型的必经之路。

彼时的中国，智能家居刚刚起步，很多人对智能家居有了初步的认知，而对马来西亚消费者来说，智能家居更是一个“新物种”。

（马来西亚Home+创始人周清渊）

中国与马来西亚的家电市场，至少有十年的差距。无论是产品还是商业模式，中国都遥遥领先。因此，当马来西亚由传统家电向智能单品转型之际，中国却华丽转身率先完成了智能单品向智能家居迈出的第一步。

周清渊意识到这种差距，蕴含的正是商业机会。“当我想把中国智能家居引入马来西亚时，身边的一些朋友持怀疑态度。当时市场上极少有智能家居产品，很多用户购买家电解决的是有没有的问题。智能化和功能化不是他们的首选。智能家居一定是智能单品高度发达阶段，智能家居的需求才会迸发出来，但这需要一个较长的培育周期。我有心理预期，即便我是一个‘孤者勇’，我也要尝试。”

事实上，在智能家居市场培育过程中，他尝到了“孤勇者”的个中滋味。

从2014年开始将智能家居引入马来西业，主打智能门锁、窗帘、电视等套系产品或智能单品（智能门锁），一直到2019年底，他顶着巨大的压力度过每一天。

有时几个月没有一笔生意，有时一年卖不到30套智能家居，先后两位合伙人无法忍受赔本的买卖而弃股离开。两位合伙人去意已定，共性问题是看不到智能家居的未来。

当时的主要矛盾是，用户不了解智能家居为何物，媒体报道少之又少，智能家居企业品牌投入和消费者教育欠缺，导致用户对智能家居认知出现盲区，没有了解这一新生事物的意愿和途径。这是智能家居在过去几年不能普及的主要原因。

“我有时也想放弃，因为我不知道智能家居市场那扇天窗何时能打开。可我还是坚持下来，我用坚守赌明天。”周清渊说。

“卖不掉”不是产品问题而是方法问题

2014-2019年，是周清渊的谷底。他对智能家居满怀希望，然而市场却当头棒喝，甚至都不能称之为“叫好不叫座”。叫好的人，都寥寥无几。

而中国呢？智能家居日新月异，市场销量持续增长，这是周清渊可见的变化。

还是在2014年，中国智能家居市场规模为720亿元，而且清晰可见的未来刺激更多企业进入智能家居这条赛道。

周清渊反思Home+到底该如何破题。善于学习的周清渊，开始关注中国智能家居的商业模式和社交媒体的作用，他尝试在马来西亚用户常用的社交媒体上与用户沟通。

首先，在Facebook及其他社交媒体进行消费者培育。通过在社交媒体与消费者交互互动，向用户输出智能家居的理念，而不是强调产品本身。这种科普行为吸引了一定的粉丝和专业人士。

其次，跟用户分享智能家居对生活方式的改变。通过社交媒体跟用户分享智能家居对生活方式的改变，解决用户的痛点，发现并且创造需求，跟消费者分享和智能家居有关的一切事情，这种社群分享模式取得了阶段性成果。

第三，把服务做透做足，有进行转化的能力。周清渊和他的团队有着清晰的目标，智能家居在马来西亚的销售不能功利性，本身处在市场培育初期，他们更多的与客户分享智能家居的便利、安全以及如何构建更有科技感的居家生活。甚至帮助客户提出家居改造以及家装整体适配性的建议。

这种渐进渗透的模式，开始影响到精英人群和有话语权的消费群体。

2020年是一个转折点。受到疫情影响，线下销售几近停滞。周清渊意识到了线上市场培育的重要性，开始全面出击。从产品到用户需求、从行业趋势到生活便利，从中国到全球智能家居的发展方向，通过各种社交媒体对消费者进行精准教育，这种模式起到了很好地效果。

如今，过去几年积累的资源开始了商业变现。Home+每年的用户增长速度是100%，销售额每年以100%的速度递增，口碑在行业中占据前三，高端用户占据70%以上。

阶段性成果是对周清渊最好的回馈。曾经的“孤勇者”不再孤独。在智能家居行业摸爬滚打近十年，终于拨云见日。一方面，智能家居行业持续增长，另一方面，消费者的接受度与日俱增，高端品类更是一片蓝海。

十年一个轮回。用坚守赌明天的周清渊终于触摸到了智能家居行业的未来。尽管他的经营规模并不算很大，但他是较早进入智能家居行业的代表人物。

周清渊的下一个目标，是希望与更多中国智能家居企业建立深度合作，从产品研发到制造和销售，从马来西亚辐射到东盟，打造自有智能家居品牌为消费者提供全流程服务。

在周清渊看来，中国智能家居行业在全球拥有领先优势。拥有巨大的消费人群，产品迭代更快，技术更成熟，设计更有科技感和时尚感，这是获得市场的先决条件。

从2014年第一次涉足智能家居，他的目标就没有偏离过中国。因为中国市场，有更加成熟的产业生态、商业模式以及成本优势。

过往十年的磨难，是他宝贵的财富。在智能家居这条赛道，他的商业版图愈发清晰。

（来源：马来西亚边界科技网）